说参与环之前，先说一个例子。


一对青年男女谈恋爱，即将结婚了。本来两个人商量好的，买个奇瑞就可以了。可是后来女方突然说，非奥迪不可，这是为什么？大家会想到，背后一定有人说话了。男女结婚，可不是两个人的事儿，一定还涉及双方的父母。所以小伙子们都知道，一定要先把丈母娘搞定。但光搞定丈母娘还不行，还要问女孩，你们家是你爸说了算，还是你妈说了算啊？这事儿你二舅、你三姑…会参与么？搞清楚这些是非常重要的。


有人就有事，有事就有人。本来说买奇瑞就行，后来非奥迪不可，这就是有事情了，事情背后一定有人。事情容易看见，但是背后的人往往被忽视了。


参与环要掌握两条：


第一是“职务”


要问对方的决策流程，从流程上去找到参与者的职务。总经理、销售经理、使用部门经理...把这些职务串起来。


做销售的常用到这个方法。做销售的人要研究，项目的发起者是谁？使用者、参与者、决策者，以及对决策有影响力的人都是谁？有时候采购只是个参与者，这时候采购是起不了很大作用的。而发起者就变得非常重要了。所以销售就会主攻项目发起者，激发起他的需求，是他有积极性发起这个项目。


发起者有的时候就是使用者，也有可能就是老板，而并不一定是这个项目要解决的问题所在的部门。真正有问题的部门，往往是不愿意说自己有问题的。比如采购部门直接去找管理咨询服务的就不多。一来是很多人不觉得采购是个专业，二来做采购的部门自己也不知道自己有问题，三是即便采购自己知道自己有问题，那更加不愿意去咨询了，生怕水不够混吗？


第二是“人物”


谈判是跟活生生的人在谈，如果换一个人，谈判策略就会发生变化。所以谈判的时候要研究人。日本人，美国人，欧洲人，中国人，都不一样。那么外企，国企、民企有什么不同呢？外企比较重视流程，国企注重关系，民企看重利益。民企里也有流程，也有关系，但如果没有利益，亲爹也不行，这是民企非常典型的特征。


做生意的时候，如果外企告诉你“这个事在走流程”，给你的感觉就是，这事儿基本就定了，没啥问题了。前期沟通已经做好了，就剩走流程了。国企呢，一走流程，结果到老大那里，说谁谁的关系要照顾一下，这事儿很可能就推翻了。民企呢，合同都签了，回家算了算觉得不划算，第二天有可能都推翻。


一定要研究具体的人。举个例子，一个台湾的年轻人和一个日本的老人，代表两个公司进行谈判。白天没谈成，晚上一起吃了顿饭，在一起喝茶。台湾年轻人对日本老人非常尊敬，不断倒茶，毕恭毕敬。日本老人很高兴，第二天把合同就签了。大家想想，如果台湾这个年轻人不是跟日本老人谈茶文化，而是谈“未来”，要给人家一个未来嘛（笑）。老人说，不要跟我谈什么未来了，我的未来不是梦，那个小盒才是我的家（笑）。还有些做销售的女孩，也知道要和对方套套近乎，拉拉关系。看对方头发白了，上去就问，王总，您啥星座的啊？王总一脸困惑，说大概是北斗星吧（笑）。


不同年龄，不同国家地区的人都不一样。不同性格的人也不一样，分析性格的工具太多了，我们说个简单的。


人的性格大致可以按以下两个维度分成四类：


右上角，外向型。既情绪化，又果断。什么叫果断？一个事儿一说，行！不行！敢做决策。这样的人是很外向的；
左上角，务实型。不情绪化，但是办事比较果断。这样的人凡事追求结果，对事情的关注度很高，但关注的时间很短，错过时间，事情就拉倒了，这种人不特别关注过程，就看能达到什么效果；


右下角，和善型。非常情绪化，但做事不果断。我之前在的一家民营企业老板就是和善型的，让他信任你了，什么都好办。到年底他给秘书发奖金，HR正常发奖金之外的，又给了20万。HR觉得好奇怪啊，凭什么啊？人家老板说我乐意。有人猜，一定是女秘书吧。不是，男老板，男秘书，就是信任；


左下角，分析型。不情绪化，做事也不果断。举我家里的例子，在我自己家里，我夫人典型的外向型，办事特别果断，北方人性格，嘎不溜丢脆，办事很爽快。而我就是分析型，一个事儿问我行不行，我就要“分析”。我办事也不情绪化，从来没说一高兴就怎么样，我很冷静。我家里就会出这种矛盾：我夫人说，明天咱们出去玩吧。我说为啥是明天呢？她说不为啥啊。我说不为啥，那为啥要明天出去呢？她说，你这人为啥总要问为啥呢！（笑）我苦恼了二十多年啊，为什么不能说清楚为什么？我这人做决策，一定要个理由，比如明天天气好，可以出去玩。恩，这就有道理了，走吧。或者，好久没出去玩了，这也行。或者你就陪陪我，都行。总之，要找一个理由，没理由不能决策，不然找不到决策的支点。


我在Y集团做秘书，那个领导就是分析型。如果你汇报工作说不出个所以然，他一概都打回去。直接告诉结论是不行的，他会问这个结论是怎么得来的，会问过程，问过程的时候就会要数据。


我有个高中同学，现在是J大学数学系的博士生导师。我还有另一个同学，毕业以后搞人事工作。三十多年没见面了，后来总算有机会聚在一起。吃饭的时候，搞人事的同学就跟那个大学老师说话。大家也知道，大学老师在象牙塔里，跟别人来往很少的。搞人事的同学就跟他说，“老李，如果我不叫上你啊，他们就把你忘了！”这本是句玩笑话。


第二天我跟搞人事的同学在一起，结果数学博导就打电话来，“小杨啊，昨天你昨天那话啥意思啊？”“没啥意思啊”“没啥意思是啥意思”“我真没啥意思啊”。后来电话放下，我就跟搞人事的同学说，你看看你，搞人事的天天跟人打交道啊。他是数学系博导啊，专门搞逻辑推理的，你说一句话，人家推理一个晚上，没推过去！（笑）这不是让人家难受嘛。


以上说的现象都是极端的例子。我想说的是，谈判的时候要重点研究人，这是非常重要的。不同的人差异很大，我在上海做采购的时候，就可以让周边的供应商做个cost breakdown，成本分解。到了山东，我说您做个成本分解吧。对方说，哎呀，咱都是兄弟，你说多少钱吧！一句话！他是这种风格的，很不一样。


在上海吃饭，上菜都是小碟，人家觉得上海人小气；上海人说这不是小气，是“精致”！上海人到了北方，看上来盘子那么大，说你们也太粗了；北方人说这是“豪爽”。